La distribution
1. Définition:
Distribuer des produits, c'est faire en sorte que les produits soient disponibles au bon endroit, en quantité suffisante, au bon moment et dans les meilleures conditions.
La succession d'intermédiaires pour amener un produit du lieu de production au lieu de consommation forme le canal de distribution.
D'autres propositions de définitions
· Selon Braczyk R ; et Everard R «Le secteur du commerce comprend l’ensemble des entreprises qui ont pour activité principale la distribution. Après de profondes mutations ces dernières années qui ont entraînées une domination de la grande distribution, ce secteur est devenu un acteur de la vie économique.»
· Dans mercator, «distribuer les produits, c’est les amener au bon endroit, en quantités suffisantes, avec le choix requis, au bon moment, et avec les services nécessaires à leur vente, à leur consommation et, le cas échéant, à leur entretien.»
· Pour C. Ducrocq et N. Braudey, la distribution recouvre «l’ensemble des intermédiaires qui achètent aux uns, revendent aux autres sans assurer de fonction de fabrication ou de transformation des biens.»
· Brosselin entend par distribution l’ensemble des entreprises qui achètent et revendent les marchandises destinées à la satisfaction des besoins des consommateurs et qualifie cette activité de facteur essentiel en développement de l’économie française.»
2. Les enjeux du producteur:
· interroger sur la nécessité d'utiliser des intermédiaires pour atteindre ses marchés-cible et déterminer le nombre d'intermédiaires optimal.
· chercher à optimiser le nombre d'interfaces avec les clients (préférable de favoriser une distribution extensive ou de sélectionner un nombre de points de vente spécifiques).
· analyser les différentes modalités d'interface avec les clients.
· s'interroger sur le nombre de canaux utilisés et analyser les enjeux des stratégies multicanales.
3. Les caractéristiques logistiques et commerciales de la distribution:
Le commerce au sens strict consiste à acheter un produit et le revendre en l’état afin d’obtenir une somme d’argent.
La distribution doit combler les écarts de temps, lieu, valeur et de perception qui existe entre l’acheteur et le producteur. Pour cela le distributeur doit assurer différentes fonctions : les fonctions distributives et les fonctions de mise en adéquation de l’offre et de la demande.
L'assortiment
La première tâche du distributeur consiste à décider de ce qu’il va proposer dans son magasin ou son catalogue :
· Ses clients en tant que consommateurs : que consomment-ils?
· Ses clients en tant que chalands : que s’attendent-ils à trouver dans son magasin, comment organisent-ils leurs courses?
· Ses concurrents directs (même forme de distribution)
· Ses paramètres internes : sa vocation, sa stratégie de différenciation et ses contraintes.
L’assortiment doit être cohérent, les produits doivent correspondre aux mêmes scénarios de fréquentation des magasins, s’adresser à la même cible ou relever du même univers produit.
Les fonctions distributives
Ce sont les fonctions originelles du commerce. Elles représentent les différentes tâches prises en charge par le distributeur pour la mise à disposition des produits au consommateur final.
Achat de produits aux fabricants
Transport et manutention
Groupage ou allotissement (origine diverses mais même destination)
Triage des produits (lots homogènes)
Fractionnement ou éclatement (même origine mais destinations différentes)
Mise à disposition des consommateurs (produits différents et d’origines différentes dan un même lieu)
Stockage des produits
Financement du stock et prise en charge du risque sur stock
Diverses tâches administratives (facturations, contrôle des livraisons, etc.)
La vente proprement dite au consommateur (libre service, vente avec conseil, vente par correspondance, etc.).
Les fonctions de mise en adéquation de l’offre et de la demande
Au travers de ces fonctions le commerce fonde ses axes stratégiques de différenciation, d’attraction et de fidélisation :
· Initiative de fabrication ou d’importation des produits ou refus de mise à disposition aux consommateurs
· Informations aux consommateurs vers l’industriel
· Promotion des produits
· Services aux consommateurs.
4. Conclusion:
Logistiques:
- Ajustement de quantités
- ajustement d'assortiment
- Entreposage
- Transport
Commerciales:
- Achat de produit
- Négociation
- Promotion
- Contact
Support:
- Prise de risque
- Financement
- Recherche
Distribuer des produits, c'est faire en sorte que les produits soient disponibles au bon endroit, en quantité suffisante, au bon moment et dans les meilleures conditions.
La succession d'intermédiaires pour amener un produit du lieu de production au lieu de consommation forme le canal de distribution.
D'autres propositions de définitions
· Selon Braczyk R ; et Everard R «Le secteur du commerce comprend l’ensemble des entreprises qui ont pour activité principale la distribution. Après de profondes mutations ces dernières années qui ont entraînées une domination de la grande distribution, ce secteur est devenu un acteur de la vie économique.»
· Dans mercator, «distribuer les produits, c’est les amener au bon endroit, en quantités suffisantes, avec le choix requis, au bon moment, et avec les services nécessaires à leur vente, à leur consommation et, le cas échéant, à leur entretien.»
· Pour C. Ducrocq et N. Braudey, la distribution recouvre «l’ensemble des intermédiaires qui achètent aux uns, revendent aux autres sans assurer de fonction de fabrication ou de transformation des biens.»
· Brosselin entend par distribution l’ensemble des entreprises qui achètent et revendent les marchandises destinées à la satisfaction des besoins des consommateurs et qualifie cette activité de facteur essentiel en développement de l’économie française.»
2. Les enjeux du producteur:
· interroger sur la nécessité d'utiliser des intermédiaires pour atteindre ses marchés-cible et déterminer le nombre d'intermédiaires optimal.
· chercher à optimiser le nombre d'interfaces avec les clients (préférable de favoriser une distribution extensive ou de sélectionner un nombre de points de vente spécifiques).
· analyser les différentes modalités d'interface avec les clients.
· s'interroger sur le nombre de canaux utilisés et analyser les enjeux des stratégies multicanales.
3. Les caractéristiques logistiques et commerciales de la distribution:
Le commerce au sens strict consiste à acheter un produit et le revendre en l’état afin d’obtenir une somme d’argent.
La distribution doit combler les écarts de temps, lieu, valeur et de perception qui existe entre l’acheteur et le producteur. Pour cela le distributeur doit assurer différentes fonctions : les fonctions distributives et les fonctions de mise en adéquation de l’offre et de la demande.
L'assortiment
La première tâche du distributeur consiste à décider de ce qu’il va proposer dans son magasin ou son catalogue :
· Ses clients en tant que consommateurs : que consomment-ils?
· Ses clients en tant que chalands : que s’attendent-ils à trouver dans son magasin, comment organisent-ils leurs courses?
· Ses concurrents directs (même forme de distribution)
· Ses paramètres internes : sa vocation, sa stratégie de différenciation et ses contraintes.
L’assortiment doit être cohérent, les produits doivent correspondre aux mêmes scénarios de fréquentation des magasins, s’adresser à la même cible ou relever du même univers produit.
Les fonctions distributives
Ce sont les fonctions originelles du commerce. Elles représentent les différentes tâches prises en charge par le distributeur pour la mise à disposition des produits au consommateur final.
Achat de produits aux fabricants
Transport et manutention
Groupage ou allotissement (origine diverses mais même destination)
Triage des produits (lots homogènes)
Fractionnement ou éclatement (même origine mais destinations différentes)
Mise à disposition des consommateurs (produits différents et d’origines différentes dan un même lieu)
Stockage des produits
Financement du stock et prise en charge du risque sur stock
Diverses tâches administratives (facturations, contrôle des livraisons, etc.)
La vente proprement dite au consommateur (libre service, vente avec conseil, vente par correspondance, etc.).
Les fonctions de mise en adéquation de l’offre et de la demande
Au travers de ces fonctions le commerce fonde ses axes stratégiques de différenciation, d’attraction et de fidélisation :
· Initiative de fabrication ou d’importation des produits ou refus de mise à disposition aux consommateurs
· Informations aux consommateurs vers l’industriel
· Promotion des produits
· Services aux consommateurs.
4. Conclusion:
Logistiques:
- Ajustement de quantités
- ajustement d'assortiment
- Entreposage
- Transport
Commerciales:
- Achat de produit
- Négociation
- Promotion
- Contact
Support:
- Prise de risque
- Financement
- Recherche