Distribution Selective
Elle consiste pour le fabricant de ne vendre qu'à un nombre limité de détaillants, qui pourront vendre d'autres marques.
Elle passe par une sélection des canaux et des détaillants en fonction de leur capacité et de leur qualité commerciale.
La distribution sélective est un mode de distribution qui repose sur un processus de sélection des points de vente par la marque distribuée.
Pour être légale, la distribution sélective doit reposer sur des critères de sélection objectifs qui doivent être répertoriés dans un cahier des charges.
Les critères de choix peuvent être :
la compétence des vendeurs
la localisation et l'agencement des magasins
la solidité financière des détaillants
l'image de l'enseigne.
Elle suit une stratégie de canal court : sans grossiste. En limitant le nombre de détaillants, le fabricant évite de disperser son effort entre de nombreux point de vente, dont certains pourraient être marginaux, et espère établir avec chacun d'entre eux des relations de collaboration supérieures à la moyenne de manière à fortifier le canal de distribution.
Cette stratégie de différenciation répond à un besoin de maîtrise de l'image de marque et de contrôle du réseau, plus que de développer la part de marché même si elle permet une couverture satisfaisante.Le risque pour le fabricant est de freiner la pénétration du marché avec un nombre insuffisant de détaillants ou une mauvaise connaissance par les consommateurs des détaillants sélectionnés.
La coopération du fabricant va s'exprimer via une participation à la publicité et à l'activité promotionnelle du détaillant,
et de la part du détaillant par une mise en avant du produit du fabricant et par l'acceptation de ses produits nouveaux.
Cette distribution sélective est bien adaptée quand le fabricant désire une forte rentabilité fondée sur des ventes limitées et des marges commerciales importantes.
Le coût de ce type de distribution est inférieur à celui de la distribution intensive.
La distribution est souvent utilisée pour garantir le respect de l’image de marque par les marques de produits de luxe ou haut de gamme.
Elle passe par une sélection des canaux et des détaillants en fonction de leur capacité et de leur qualité commerciale.
La distribution sélective est un mode de distribution qui repose sur un processus de sélection des points de vente par la marque distribuée.
Pour être légale, la distribution sélective doit reposer sur des critères de sélection objectifs qui doivent être répertoriés dans un cahier des charges.
Les critères de choix peuvent être :
la compétence des vendeurs
la localisation et l'agencement des magasins
la solidité financière des détaillants
l'image de l'enseigne.
Elle suit une stratégie de canal court : sans grossiste. En limitant le nombre de détaillants, le fabricant évite de disperser son effort entre de nombreux point de vente, dont certains pourraient être marginaux, et espère établir avec chacun d'entre eux des relations de collaboration supérieures à la moyenne de manière à fortifier le canal de distribution.
Cette stratégie de différenciation répond à un besoin de maîtrise de l'image de marque et de contrôle du réseau, plus que de développer la part de marché même si elle permet une couverture satisfaisante.Le risque pour le fabricant est de freiner la pénétration du marché avec un nombre insuffisant de détaillants ou une mauvaise connaissance par les consommateurs des détaillants sélectionnés.
La coopération du fabricant va s'exprimer via une participation à la publicité et à l'activité promotionnelle du détaillant,
et de la part du détaillant par une mise en avant du produit du fabricant et par l'acceptation de ses produits nouveaux.
Cette distribution sélective est bien adaptée quand le fabricant désire une forte rentabilité fondée sur des ventes limitées et des marges commerciales importantes.
Le coût de ce type de distribution est inférieur à celui de la distribution intensive.
La distribution est souvent utilisée pour garantir le respect de l’image de marque par les marques de produits de luxe ou haut de gamme.